Es importante prestar atención a este tipo de mecanismos psicológicos porque subyacen en muchos de los fallos de inteligencia individuales que, posteriormente, se ven tristemente reflejados en el trabajo de equipo. Usualmente suelen detectarse cuando el analista pasa los test psicológicos habituales y esto constituye para la persona una poderosa herramienta no ya para su trabajo en inteligencia, sino para su propia vida personal. Aquí el lema socrático del “Gnosce te ipsum (conócete a ti mismo) se nos manifiesta con toda su crudeza. Conocernos a nosotros mismos es el primer paso para establecer un conocimiento válido de la realidad que nos envuelve. La tipología que aparece a continuación está elaborada a partir de un capítulo de la obra “La inteligencia fracasada” del filósofo español José Antonio Marina.

1.   Deficiencias del deseo

La voluntad es la motivación dirigida por la inteligencia. Si no existe deseo, falta la materia prima de la voluntad, como sucede en los cuadros depresivos. La desgana, el desánimo y el cansancio son fenómenos de enorme complejidad (a medio camino entre la biología y la psicología) que estudian los expertos. El deseo es una llamada a la acción, por eso otra de sus deficiencias aparece cuando el deseo no va seguido del impulso de actuar. La palabra desidia significa, etimológicamente, “pródigo en deseos”. La falta de motivación en un analista puede tener muchas causas: falta de reconocimiento por parte de sus superiores, rutina, cansancio, problemas personales y un largo etc. Pero todo esto puede influir de una forma muy negativa e inconsciente en su trabajo. Por eso una de las ventajas de formar equipos de analistas es que unos pueden caer en la cuenta del estado de ánimo de los otros e intentar paliar, en la medida de lo posible, ese déficit.

2.   Esclavitud de la voluntad

Aparece cuando las posibilidades de elección son limitadas drásticamente por elementos fisiológicos o psicológicos. Las adicciones, los lazos emocionales y algunas emociones como el miedo, sirven de ejemplo. Algunos de ellos ejercen tal influencia que crean el espejismo de que sin ellos no se puede sobrevivir. El término adicción procede de una palabra inglesa tomada prestada del viejo francés. Es un término legal drásticamente expresivo. Significaba el poder disponer del cuerpo ajeno en pago de una deuda.

Este tipo de vulnerabilidades son investigadas en el aspirante a ingresar en un servicio de inteligencia, porque pueden poner en peligro la seguridad del Estado.

3.   La impulsividad

Es la falta de control de los impulsos. Muchos autores consideran que es un factor que aumenta la probabilidad de comportamientos delictivos, antisociales o criminales. Conviene distinguir tres fenómenos diferentes: impulsividad, compulsión y automatismo. Conviene distinguir tres fenómenos diferentes: conducta impulsiva, compulsiones y automatismo.

En la conducta impulsiva hay motivación, idea directriz, conciencia lúcida, pero falta deliberación. Se pasa directamente al acto. La acción es involuntaria, violenta, imperiosa y explosiva. La impulsividad es un rasgo temperamental, es decir, se nace con ella, pero mediante el aprendizaje puede fomentarse o amortiguarse.

Las compulsiones se diferencian de la impulsividad porque son acciones reflexivas y van acompañadas de una lucha interior.

Los automatismos son involuntarios, no hay idea consciente ni conciencia reflexiva ni discernimiento. Los tics son un ejemplo.

4.   La procastinación

Significa dejar algo para mañana. En castellano tenemos dos palabras vecinas: “postergar” que significa “dejar algo para hacerlo más tarde o después de otra cosa a la que en orden normal precedería” y “diferir” que significa “no hacer algo en el momento en que se había pensado, sino dejarlo para más tarde”. Son significados muy semejantes pero no son sinónimos de procastinación porque ésta no es un simple aplazamiento ni es negarse a hacer una cosa. La procastinación es desidia, pero una desidia acompañada de complejas tácticas dilatorias. El procastinador toma la firme decisión de hacer una cosa mañana, decisión que volverá a ser aplazada con la misma resolución al día siguiente. Tiene, pues, una gran fuerza de voluntad para actuar en el futuro, pero una débil voluntad para el presente. Es como si se diera a sí mismo un talón con fecha renovable. El procastinador tiene su propia concepción del tiempo. Suele pensar que realizar una tarea va a ocupar más tiempo de lo que en realidad ocupa, que no vale la pena iniciar una cosa si no se va a terminar del tirón y que poco tiempo es ningún tiempo. Manejan el tiempo al por mayor y no al menudeo, que es como de hecho lo vivimos. Gregorio Marañón se consideraba un “trapero del tiempo”. En efecto, hay pequeños retales, huecos de tiempo entre una ocupación y otra, que el procastinador despilfarra.

5.   La indecisión

Es un corte, una separación, un salto. Etimológicamente, procede de caedere, que significa cortar. Después de la deliberación, tengo que elegir una cosa u otra. Este acto supone para muchas personas un obstáculo casi insalvable. En algunos casos es un fenómeno patológico. La indecisión casa muy mal con el trabajo cotidiano de un servicio de inteligencia, pues a menudo deben tomarse decisiones rápidamente con poca información (puzle incompleto) y que conllevan riesgos.

6.   La inconstancia y la obcecación

Los proyectos largos, en los que hay que vencer obstáculos, requieren una renovación de la decisión, una persistencia en el empeño. Un fracaso de la inteligencia es cesar en el esfuerzo antes de tiempo. Eso es la inconstancia. Según los psicólogos la causa estriba en una dificultad para soportar el esfuerzo o para aplazar la recompensa. Es también una característica temperamental que puede fortalecerse o debilitarse mediante los hábitos oportunos. Las sociedades determinan en cada momento histórico, y por procedimientos sutiles y complejos, el nivel de molestia soportable. Los psicólogos han estudiado técnicas para el aprendizaje del aguante o “toughness”. Cualquier persona puede entrenarse, siguiendo estas técnicas, para soportar el esfuerzo.

En el polo opuesto se sitúa la obcecación. Quienes han realizado un sacrificio en dinero, tiempo o esfuerzo para hacer algo tienden a continuar haciéndolo a pesar de que les suponga más perdidas que ganancias. Es lo que se conoce con el nombre de “error del inversionista”. Los generales son famosos por insistir en emplear estrategias cuya inutilidad está claramente demostrada. En la Primera Guerra Mundial era evidente, aunque sólo fuera por Verdún, que en la guerra de trincheras los ataques directos no sólo estaban condenados al fracaso, sino que suponían más perdidas para los atacantes que para los defensores. Sin embargo, en la batalla de Somme, el general Haig, que en las primeras horas ya había perdido 57.000 hombres, siguió atacando las posiciones alemanas con nuevas y terribles pérdidas de tropas[1]. Como el lector podrá imaginar tanto la inconstancia como la obcecación son peligrosas amistades para el analista de inteligencia. A veces, una investigación puede durar meses o incluso años, puede estancarse cuando las líneas de investigación llegan a un callejón sin salida y volver a retomarse casi por azar. En este caso la constancia se torna imprescindible. De igual forma, la obcecación en seguir una determinada línea de investigación cuando no aporta resultados, puede ser tremendamente peligrosa.

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En el anterior artículo, con el que comenzábamos esta serie de publicaciones, vimos desde la perspectiva  del Prefecto Rémy Pautrat,  uno de los fundadores de la Inteligencia Territorial  en Francia, cómo se estructuraba la Inteligencia Económica o IE. Según esta formidable personalidad, esta disciplina consta de tres pilares metodológicos que exponemos a continuación de forma ordenada: la vigilancia, la seguridad y la influencia.

Para seguir un orden cronológico, este artículo versará sobre “vigilancia”. Se puede definir ésta como la monitorización a lo largo del tiempo, complementada con información puntual adicional y útil, de fuentes pertinentes, relevantes y cotejadas, a través de herramientas TIC dedicadas; así como, su posterior análisis efectuado por personas denominadas analistas es lo que se considera Inteligencia.

Problema: estas disciplinas están aún profesionalizandose. De ahí uno de los mayores escollos con los que tiene que lidiar el sector: la divulgación, la evangelización, la formalización, etc. Y es que parece que es algo novedoso, algo que no existía hasta ahora, algo salido de los arcanos y que está, por fin, a disposición del común de los mortales cuando, hasta ahora, solo era accesible desde el cenáculo de los iniciados de alguna oscura secta ligada al poder. Secta a la que pertenecen, por ejemplo, James Bond, Jack Bauer, el Inspector Gadget o el Superagente 86.

Pamplinas.

Les haré una pregunta: cuando ustedes van a comprar algo ¿miran primero algún catálogo?, cuando ustedes van a algún sitio ¿miran algún callejero?, cuando un amigo o amiga les ha presentado a alguien desconocido ¿han preguntado quién es?, cuando han encontrado algún posible colaborador ¿han buscado referencias? Entendemos que, si están ahora leyendo este documento es que hay un gran número de respuestas afirmativas respecto a las preguntas anteriores, de lo contario estarían arruinados, perdidos, heridos o abrían “dejado de fumar”. Y como han respondido “sí”, tengo que decirles que ustedes ya han hecho inteligencia: han buscado información fiable y reciente para tomar la mejor decisión posible según las opciones que tuvieran en cada momento. Por eso compraron un artículo con el que están muy satisfechos, por eso han llegado a su destino sin perderse, por eso sus negocios han salido razonablemente bien.

La ÚNICA diferencia entre ahora y antes, es que ahora el acceso a la información es muy sencillo gracias a Internet, a las bases de datos y a las posibilidades de Networking. Esta sencillez provoca exceso de información, exceso de fuentes, exceso de ruido. Por tanto, un profesional de la vigilancia es aquella persona que se dedica a encontrar La Información necesaria,  de forma rápida y también quién la estructura en un todo coherente para que sirva a alguien en concreto a la hora de tomar decisiones concretas.

Y ustedes dirán, ¿para qué sirve un analista si recoge información accesible por todo el mundo?En efecto, la información es de libre acceso y, además, generalmente GRATIS. ¡Qué tontería pagar por eso!

Vigilancia: monitorización a lo largo del tiempo (…) de fuentes pertinentes, relevantes y cotejadas, a través de herramientas TIC dedicadas; Inteligencia: buscar información fiable y reciente para tomar la mejor decisión posible según las opciones que se tengan en cada momento.

Lo que pasa es que el analista, al ser un profesional, recaba, coteja, analiza, estructura y difunde información mejor y más rápido que un “no profesional”; es decir, el analista lo que realmente hace esganar tiempo y fiabilidad.

Ferrán Adriá cobra, por ejemplo, 50€ por un plato de huevos con jamón; aunque yo me esmere mucho y consiga unos huevos perfectos y un jamón fantástico, nunca, nunca, nunca, conseguiré un plato tan sabroso y bien presentado como el suyo. Normal, él es un profesional y yo no. Con el análisis de información ocurre lo mismo; que somos profesionales y sabemos lo que hacemos. Por eso somos una inversión y no un coste. Y esperamos convencerles de ello a través de estos artículos.

El valor y el método de la Vigilancia

La vigilancia durante un tiempo fue dominada por documentalistas, ya que eran quienes mejor manejaban la información en la medida en que ellos eran quienes la estructuraban, formalizaban y ordenaban. Ahora, debido a la súper especialización necesaria en cada sector y a que la información a la que se le ha dado sentido (¡que ha sido analizada!) se ha vuelto un factor clave de éxito, nos encontramos conexpertos en el ámbito exclusivo de la vigilancia. Estos expertos y consultores, aunque no son forzosamente bibliotecarios o documentalistas, son capaces de poner números, en términos de beneficio, a su labor (ROI, ROCE), son capaces de demostrar que son un centro de inversión y no de coste, son quienes detectan el pulso del mercado, permiten “ganar” y permiten “no perder”. Pueden provenir de cualquier sector, como el financiero, el empresarial, el de la comunicación; y también el militar.

La labor previa de vigilancia por parte de los analistas de inteligencia requiere el perfecto conocimiento de la Web visible e invisible, de las bases de datos, de las herramientas de vigilancia dedicadas, de la creación y archivado de documentos, del conocimiento del sector o sectores de actuación del cliente, así como un amplio conocimiento en gestión empresarial, para que el análisis final que proporcionen tenga un sentido estratégico para la empresa que lo recibe.

Pero también deben, a nuestro juicio, tener conocimientos profundos sobre otras materias que permiten afinar el valor del análisis:

• Técnicas de análisis.
• El análisis de información y su integración en sistemas SWOT, PESTEL, “Four Corners”, McKinsey, el diamante de Marchesnay, etc…
• Estadística.
• Epistemología.
• Prospectiva.
• Teoría de los juegos y el análisis de información.
• El rol de las percepciones en el análisis.
• Los sesgos de la cognición y las disonancias en el análisis.
• Teoría de la Decisión y Psicología Social.
• El Lobby y las técnicas de influencia.
• Comunicación de crisis.
• Métodos de integración de la Inteligencia al Business Intelligence.
• Herramientas de gestión del conocimiento como prolongación de la Inteligencia Económica.
• La E-Reputación como prolongación de la Inteligencia Económica.

Existen seguramente otras materias que los más versados añadirían a este listado. Por supuesto les invitamos a que nos lo comuniquen. Así, podríamos establecer el corpus de conocimientos requeridos en un buen analista. Consideramos que esta iniciativa sería un gran paso en la formalización de la disciplina.

Ámbitos de la Vigilancia

Como la vigilancia consiste en recabar información de diferentes ámbitos, hay una vigilancia para cada uno de ellos. Si buscamos y monitorizamos fuentes que nos den información sobre finanzas, estaremos haciendo “vigilancia financiera”; si monitorizamos fuentes para encontrar información sobre tecnología, estaremos haciendo “vigilancia tecnológica”. Y así sucesivamente. Por tanto, podemos desglosar los diferentes tipos de vigilancia en:

• Vigilancia Comercial.
• Vigilancia Competitiva.
• Vigilancia Social.
• Vigilancia Medioambiental.
• Vigilancia Financiera.
• Vigilancia Jurídico-normativa e institucional.
• Vigilancia Cultural.
• Vigilancia Clientes-Proveedores-Distribuidores.
• Vigilancia Imagen-Notoriedad o Reputacional.
• Vigilancia Marketing.
• Vigilancia Política.
• Vigilancia Estratégica.
• Vigilancia territorial.
• Vigilancia Tecnológica.
• Etc.

Método Vs Herramientas

Como venimos indicando, existen conocimientos propios a la vigilancia, metodologías propias a la vigilancia y herramientas informáticas propias a la vigilancia. Podemos encontrar varias corrientes en cuanto a la integración de estas tres vertientes de la vigilancia en un todo operativo:

• Foco sobre la metodología y los conocimientos sin hacer excesivo caso de la herramienta:la metodología es quien aporta eficiencia, el conocimiento permite un buen análisis; las herramientas son exclusivamente útiles a la hora de extraer la información para que sea modelada. En este aspecto, cualquier herramienta sirve mientras entre en el presupuesto.
• Foco sobre la herramienta: buscaremos una herramienta ultra completa con muchas opciones que nos permita “barrer” todo el ecosistema. Si además es un sistema experto, mejor, porque le enseñaremos mediante nuestra actividad lo que debe hacer. Obtendremos análisis cuasi-automáticos que nos facilitarán mucho nuestro trabajo. La concepción de la herramienta y la configuración de las búsquedas son, aquí, quienes predominan.

Nosotros pensamos que son ambas importantes y que forman parte de un todo bien engrasado. Es importante tener en cuenta:

Como la vigilancia consiste en recabar información de diferentes ámbitos, hay una vigilancia para cada uno de ellos. La clave de un buen sistema de Vigilancia se encuentra en la detección de las necesidades.

• Metodología: La metodología es diferente según qué vigilancia queramos hacer. Por ejemplo, no es lo mismo identificar la concatenación de eventos a posteriori que indican la existencia o no de un  hecho (o “árbol de indicadores”) que hacer vigilancia con un objetivo prospectivo. Si bien es necesario saber lo que queremos para determinar qué método usaremos para lograrlo, también es necesario saber quiénes serán nuestros clientes internos, cómo absorben la información, para qué la quieren (y así darles eso, lo que quieren y nada más), cuáles son los procesos internos de decisión.

• Herramientas: la herramienta debe facilitar el proceso metodológico que se va a usar de forma predominante, debe facilitar el análisis mediante una extracción de la información según los requisitos necesarios, debe permitir una visualización explícita del resultado y facilitar la discriminación de la información por tipología de actores. Incluso podríamos decir que la herramienta debe adaptarse al conocimiento TIC de los usuarios y a la cultura de la empresa (en términos de inteligencia colectiva) porque no sirven de nada cientos de opciones que predisponen mal al analista y que no se usarán jamás. Es necesario conocer todos estos requisitos ANTES de adquirir la herramienta y antes de implantar una metodología.

La herramienta es un medio, no un fin; la metodología es un medio y no un fin. Tener medios coherentes permite un trabajo adaptado a las necesidades y una reducción de costes en tiempo de análisis y en herramientas. La clave de un buen sistema de Vigilancia se encuentra en la detección de las necesidades.

En el siguiente artículo desglosaremos qué parámetros son los que creemos deben contemplarse a la hora de implantar un sistema de vigilancia. Para ser más concretos, hemos elegido un tipo de vigilancia que nos servirá de ejemplo: la “Vigilancia Competitiva”. Les esperamos en el siguiente artículo:“¿Cómo entender a sus competidores a través de la vigilancia?”

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